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培训背景

  不论是厂家、经销商、门店还是单个业务员,对一个销售团队来说,每个销售代表的业绩直接决定了该团队的最终产出,那什么是决定性因素呢?销售员的外在相貌?职业素养?产品知识?还是销售技巧?经权威数据披露,优秀的销售人员和新手之间的业绩差异可以到2-8倍,而实际中的各行业销售团队的总体销售情况远远没有想象中理想,有三分之一以上的单个销售单位的月销售量低于体系内的平均水平,更有许多销售人员长期在低成交量上徘徊。那么是什么原因导致的呢?

  本课程是从实战入手,通过系统的分阶段训练,来提高销售团队的销售主动性、团队配合度和销售专业技能,使每一个员工都成为金牌销售员。课程在讲师多年的各行业销售实践、咨询与培训的经验基础上,进行提炼和总结而成,凝聚了讲师多年的销售管理实践经验和真知灼见,针对性的解决销售团队中的精神萎靡,工作效能低下,专业水平生疏和产能低下等问题,协助销售管理者进行整体销售水平的提升。

培训对象


  各生产企业销售经理、市场经理、销售主管;经销商企业的市场经理、区域经理,产品经理,零售终端的门店店长、导购、销售代表。

培训收益

1、 提升销售意识与服务意识,针对新的行业环境树立正确的营销理念。
2、训练专业的销售技巧,从客户开发到谈判技巧进行全方位的学员与掌握。
3、对企业的营销流程进行全方位的梳理,建立科学有效的营销工作流程。

培训特色
  • 听得懂-实战性:课程讲师具有多年的多行业的销售实践经验,具有丰富的销售理论底蕴和实操技巧。课程使用的案例全部来自讲师本人的亲身经历或咨询案例,具有很强的实战性和可操作性。

  • 记得住-互动性:课程采用互动式教学,内容包括生动的案例研讨、视频分析和情景演练,能够有效加深学员对所学内容的理解和实际转化能力,现学现会,现学现卖。

  • 用得上-针对性:课程讲师具有多年的销售经验,对销售过程中所存在的障碍、误区,有切身的体会和深刻的感悟,善于分析和解答学员面临的各种实际问题,能够与学员形成共鸣和更好的交流,从而使学员获得咨询的收益。

总体安排

课程时间

2-3天

课程对象

客户销售团队全员

课程方式

封闭训练

课程人数

50左右

课程安排

一、思维-营销意识
二、技巧-销售技巧
三、流程1-客户开发
四、流程2-关系建立
五、流程3-需求沟通
六、流程4-产品推荐
七、流程5-谈判成交

培训模式

课堂讲授、案例分析、情景模拟、游戏体验

课程地点

客户公司/周边基地

讲师团队

陈攀斌老师+助教团队

教学计划

一、营销意识

培训模块

培训内容

营销意识

一、行业趋势
1、产业升级:产品为王-营销为王-用户为王
2、营销的4P:产品、价格、渠道、促销
3、企业竞争力:垄断、品牌、营销、销售、服务
4、互联网变革:用户、产品、渠道、推广
3、营销的三个阶段:捡客户、抢客户、养客户
二、问题分析
1、表面问题VS本质问题
2、销售的四大误区:依赖、着急、承诺、让步
3、销售员四类:佛系、关系、技术、全能
4、销售的四大层次:价格、功能、服务、专业
三、销售原理
1、销售十大准则
2、销售员素质:智商、情商、逆商
3、四流三率:获客率-转化率-留存率

二、销售技巧

培训模块

培训内容

销售准备

1、心态准备:改变适应、学习成长、责任担当、正面积极
2、形象准备:职业化、专业化打造信任感和说服力
3、专业准备:产品知识、销售技巧、客户信息
3、工具准备:信息搜索、终端接待、销售拜访、商务活动

沟通技术

一、通用沟通原则
1、主动沟通2、双向互动3、同频沟通4、正面语言
二、营销沟通基本技术
A-结构化表达
论:结论先行-UPS定位
证:以上统下-结构标准
类:归类分组-同类合并
比:逻辑递进-FAB论证
B-同理心倾听

  1. 有目的重点

  2. 有行为反应

  3. 有语言反馈

附和-追问-重复-鼓励-总结
C-高效率提问
1、提问基本原则-简单 选择 引导
2、提问专业框架-SPIN
问背景与现状
问问题与困难
问影响与痛苦
问解决与利益
三、营销专业沟通
1、迎合:赞美、相似、通情、换位、中性、幽默
2、铺垫:许可、修饰、认同、普遍、示弱、转移
3、主导:标准、权威、从众、逼格、新奇、选择
4、制约:塑值、承诺、稀缺、儆恶、选择、狮口
5、解释:非你、感谢、团队、道歉、替代、理由

销售流程

1、通用销售流程
2、拜访销售流程
3、项目销售流程
4、电话营销流程

三、流程1-客户开发

培训模块

培训内容

客户运营

一、开源
1、内容铺设2、广告投放3、主动开发
二、转化
1、成交转化2、持续复购3、价值挖掘
三、促活
1、用户留存2、产品渗透3、互动频率
四、节流
1、定义流失2、流失预警3、流失挽回

客户画像

一、自然特征
性别年龄地域教育
二、社会特征
职业家庭阶层社交
三、消费特征
收入已购渠道频次
四、偏好特征
兴趣品牌产品个性

线上拓客篇

一、线上引流渠道
1、搜索系2、电商系3、社交系4、自媒体
5、短视频6、直播系
二、内容营销套路
1、情利2、情色3、情欲、4、情趣5、情理
6、情面7、情怀8、情感9、情绪
三、线上营销形式
1、事件营销2、借势营销3、跨界营销4、饥饿营销5、场景营销6、社群营销7、口碑营销8、病毒营销——IP打造
四、电话营销
1、名单获取
2、信息筛选
3、口径话术:问候-身份-主题-邀约-承诺-链接
五、微信工具应用
1、微信装修:四大广告位
2、现有用户标签管理
3、微信加粉
4、快速融入社群
5、营造朋友圈形象
6、微信互动沟通:朋友圈评论与引导互动

线下拓客篇

一、终端营销
1、氛围布置
2、场景体验
3、线上引流
4、动线拦截
5、触点联动
三、外拓地推陌拜
1、拓客计划设定
2、编制客户地图
扫楼扫街、进商圈进社区进工厂进园区进机关
3、地推模式选择
4、外拓工具准备
5、派单技巧
6、陌拜技巧
7、社群、商场巡展
四、存量挖掘
1、客户分类分级:R:时间 F:频率 M:金额
2、企业大客户团购
3、客户激活与邀约
五、联动交叉营销-四大联动
1、岗位联动
2、产品联动
3、渠道联动
4、区域联动
六、公司人脉转化
亲情网、乡情网、同学网、同事网、业务群、兴趣网
七、圈层营销
划圈子-找渠道-抓领袖-搞活动-树品牌-深沟通
八、异业联盟(商家联动)
同质规模、异质互补、互为渠道、场景链接、价值趋同
九、活动营销(沙龙路演)
1、前期方案与准备。
2、线上推广与蓄客。
3、线下拓客与场景。
4、现场服务与销售。
5、组织执行与评估。
十、会议营销
1、邀约:2、座次:3、内容:4、流程:5、配合:6、成交:
十一、展会爆破
1、选址定位(人流),结合线上拓客和外出拓客。
2、动线陈列(货物),门头、柜面、货品、堆头和赠品
3、现场营销(场景),客户邀约,现场活动等动作。
4、客户服务(销售),接待、介绍、答疑、洽谈等动作。
5、团队运营(管理),迎宾、接待、销售各岗位做好联动协同。
十二、人际直销
1、全民营销
2、自由经纪人
3、商户直销
十三、老客户转介(会员老带新)
1、创造转介绍理由
2、给予转介绍工具
3、创造转介绍机会
十四、竞争对手客户策反(竞品拦截
1、抓策反
方法-流程-工具
2、防策反
1、防御术1产品交叉销售
2、防御术2客户关系营销
3、防御术3提供增值服务
十五、建立个人客户蓄水池

客户识别

一、客户识别:
MAN分析模式:有钱、有权、有需要

  1. 组织权力地图(梅花分配工具)

1-采购发起者
2-技术把关者
3-关键使用者
4-内线支持者
5-辅助决策者
2、关键客户锁定(价值主张矩阵)
3、需求/兴趣矩阵
4、个性沟通风格
二、商机分析
S  :优势W:劣势O:机会T:威胁

四、流程2-关系建立

培训模块

培训内容

关系类别

1、互利圈(人设建立)
2、人情圈(情感账户)
3、交心圈(志同道合)

关系建立

一、消除客户的防备:赞美、相似、中性
1、使用客户的名字
2、礼貌说请和谢谢
3、解释拒绝的原因
4、表明对需求兴趣
5、对感受表示理解
6、提供多样化选择
二、获取客户的好感
好话:以迎合打开局面
好意:名正言顺的理由
好处:礼尚往来的互惠
好像:关系从相似开始
好看:形象带来的信任
三、赢得客户的信任
A寻找认同(形象、身份、肢体、情绪、理念)
B专业提问(消除逆反、建立信任、掌控过程)
C展示实证(标杆客户的数量和质量及其关联)

开场技巧-新奇特惠

一、开场话题:闲聊模式
FROM家庭,职业,兴趣,财富
二、开场话题-产品切入-新奇特惠权众稀

  1. 主打新产品概念

  2. 主打差异化概念

  3. 主打客群定制

  4. 主打限期优惠

  5. 主导品牌权威

  6. 主打旺季热销

  7. 主打限量稀缺

三、跟进话题-客户跟进
1、闲聊话题
2、遗留问题
3、帮助客户
4、最新信息

五、流程3-需求沟通

培训模块

培训内容

需求发现

一、需求分析
1、需求的本质:理想与现实的差距
理想的模糊与变化:技术和观念变化带来营销机会
现实的满意和不满:标准和体验改变带来营销机会

  1. 需求动机的两面性

追求快乐:产品的利益与好处
逃避痛苦:避免的痛苦和损失
二、需求发现框架
1、望闻问切
2、AIDA
3、ROPE

提问框架

一、需求沟通流程
1-全面掌握客户信息
2-挖掘客户购买需求
3-探寻客户购买预算
4-了解客户决策情况
5-判断客户市场认知
6-让客需求快速升温
二、需求提问框架
SPIN手法
S问现状:背景与现状
P问标准:欲望和标准
I 问痛苦:困难和影响
N问快乐:理想和感觉
NEADS手法
1、现在在用2、满意地方3、哪不满意4、谁作决策5、解决方案

提问技巧

一、提问技巧
1、提前声明2、穿插询问3、顺势询问4、隐私交换5、赞美客户
二、提问注意
1、逻辑条理2、旁敲侧击3、总结画像
三、市场认知
1、行情了解2、用过产品3、竞品评价4、我方评价5、采购标准

竞争策略

一、品牌竞争策略
我方第一-阵地防御
我方第二-正面进攻
势均力敌-侧翼进攻
我方劣势-游击分割
二、抢单竞争策略
态势与应对策略
1、对手无行动,尽快引导一对一谈判采购
2、对手已拜访,尽快引入我司领导介入
3、对手已提交,获取方案研究反制措施
减价策略
组合策略
高层公关
增值服务
技术差异

六、流程4-产品推荐

培训模块

培训内容

价值模型

一、产品三要素
客户 需求 场景
二、产品生命周期
探索-成长-稳定-衰退
三、产品价值层次
品类-品质-品位-品格

推荐流程

一、进行产品解说-主动同频双向条理
1、目的明确2、深入浅出3、双向交流4、条理清晰(论证类比)
二、圈定初步意向
信号:表情 语言 行为
三、渲染产品卖点
物质转化 复杂简单通俗利益数字案例
精神渲染 生活场景展示体验想象引导
四、评价竞争对手-三不三要
不主动 不回避 不攻击
要虚实 要暗贬 要分寸
五、回答客户提问
三思后行 有理有据 预留弹性
六、面对群体客户
分清角色 找准关键 求同存异 面面俱到
七、应对产品缺陷
避实就虚 以优补劣
八、流程要点
1、引起客户兴趣
2、激发客户共鸣
3、解决客户问题
4、聚焦产品优点
5、转化产品功效
6、强调客户价值
7、增强客户信心
8、清晰产品卖点
9、适当施加压力

卖点提炼

一、产品卖点提炼(USP提炼)
新:新品类/产品/型号/功能
奇:差异卖点/包装/功能
特:客群/渠道/专属定制
惠:帮客户增加收益/降低成本
权:公司实力/品牌影响/产品技术/人员专业
众:数量(绝对/比例/地位)质量(标杆/评价)关联(兼容/联系)
缺:限时限量热销
二、卖点塑造
FABE法则
因为—所以—对您而言—您看

价值塑造

一、物质转化
1-聚焦与重复
2-简单和通俗
3-换位和转化
4-数字和分解
5-对比与反差
6-案例和故事
二、精神渲染
1-展示和具象
2-场景和体验
3-比喻和想象
4-情感与共鸣
5-情怀与梦想

异议处理

一、异议区分
1、客户习惯性-本能性抗拒
2、客户不相信-不信任经理
3、客户不知道-未感受好处
4、客户不满意-服务的不满
二、客户异议类型
1、需求异议
2、产品异议
3、价格异议
4、人员异议
5、支付异议
6、其他异议
三、异议处理原则
1、正确认知
2、不要争论
3、聚焦产品
4、争取认同
5、替代转换
四、异议处理流程
L——倾听(LISTEN)
S——分担(SHARE)  
C——澄清(CLARIFY)
P——陈述(PRESENT)  
A——要求(ASK)  
五、异议处理方法
1、直接反驳法
2、引导提问法
3、以优补劣法
4、忽视转移法
5、感同身受法
6、问题卖点法

七、流程5-谈判成交

培训模块

培训内容

条件分析

1、情:关系的深度信任
2、理:无可辩驳的品质
3、法:安心的服务承诺
4、利:触手可及的收益

成交步骤

1、发现信号:表情、语言、行为
2、激发欲望:快乐、痛苦
3、取得承诺(身份,态度,权力)
4、制造急迫(时间、数量、竞争)
5、促成交易

价格谈判

1、杀价的原因
2、守价的原则
3、守价说辞的要求
4、守价精神状态的要求
5、客户常用杀价招数和应对
6、守价的注意事项

成交方法

1、直接促成(简单直接)
2、假设促成(先入为主)
3、选择促成(限定范围)
4、让步促成(优惠成交)
5、激将促成(承诺购买)
6、对比促成(参照选择)
7、保证促成(次要承诺)
8、从众促成(案例、时限、竞争)
9、富兰克林(清单对比)
10、情感促成(喜好互惠)
11、痛苦促成(损失厌恶)
12、太极促成法(转危为机)

追加连单

1、产品关联法:功能上的互补
2、情景关联法:活动上的套餐
3、利益关联法:会员卡的积分

邀请转介

1-换起客户的良好印象
2-主动请求转介绍
3-强调转介绍的利益

持续复购

1-客户服务带来满意
2-客户分类带来精准
3-客户关怀提高粘度
4-产品渗透培养习惯
5-价值创造带来忠诚
6-流失预警纠正偏差
7-重复采购附带激励



 
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