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培训背景
  关于沟通和谈判,很多人会说:“我们销售的都是市场定价的产品,并没有太多的价格弹性,所以不需要进行价格方面的谈判。”我完全不同意这种观点。如果你的价格没有什么弹性,那么相对于那些销售价格有弹性的人来说,你应该更具有谈判的优势才对。有人可能会说:“嗯,我认为只有在发生危机的时候才用得着谈判,我并没有接到诸如越狱、绑架等危机事件发生的电话呀。”如果你真的这么认为,你就大错特错了!谈判在人们的现实生活中可以说无处不在,它不仅仅是危机处理的艺术,实际上,任何时候当需要跟另外一个人面对面严肃地讨论一件重要事项时,你就是在进行谈判了。你如果不懂谈判,你就无法开创一个双赢的局面。
培训对象

  营销团队

培训收益
  (一) 树立谈判观念,学会在工作和生活中通过谈判争取最大权益;

  (二) 使用大量的案例,生动再现谈判经典,树立直观的谈判意识;

  (三) 掌握开局、中场和终局谈判技巧,提升日常沟通能力。

进程安排

课程时间

1-2天

课程对象

客户销售团队全员

课程方式

封闭训练

课程人数

50左右

课程安排

一、沟通训练
二、谈判技巧

培训模式

课堂讲授、案例分析、情景模拟、游戏体验

课程地点

客户公司/周边基地

讲师团队

陈攀斌老师+助教团队

教学计划

一、沟通训练

培训模块

培训内容

沟通通用要求

1、主动:主动三维沟通和对外互动
2、同频:理解情绪和价值观同理心
3、双向:提说问的重复确认与追问
4、多维:语言肢体道具多维度呈现
5、正面:思维行为和语言正面关注
体验:《盲人摸象》沟通沙盘

沟通专业技术

说:
1、迎合:赞美、相似、通情、换位、逆反
2、铺垫:许可、修饰、认同、普遍、示弱
3、主导:标准、权威、从众、逼格、新奇
4、制约:塑值、承诺、稀缺、进击、选择
5、解释:道歉、理解、理由、价值、拒绝
问:
简单式、选择式、引导式
听:
有目的、有反应、有确认、有鼓励、同理心

二、谈判技巧

培训模块

培训内容

谈判理念

一、谈判情形
甲强乙强 甲强乙弱 甲弱乙强甲弱乙弱
二、谈判类型
你我双赢、我输你赢、我赢你输、你我双输
三、谈判目标
1、赢得利润
2、达成双赢
3、获得好感
四、谈判的十大原则
五、中国谈判的特色

要素力量

一、力量分析
1、权力
采购决策、奖励惩罚
2、投入
时间精力、沉没成本
3、稀缺
时间节奏、选择替代、竞争集采
4、供求
供需关系、品牌强弱、职位高低
5、信息
客观认知、先例参照、单向双向
6、心理
信任怀疑、冷静心急、决心承诺
7、知识
权威身份、专业知识
二、买方分类
1、核心型客户
2、发展型客户
3、盘剥型客户
4、维持型客户
三、卖方分类
1、理想型卖方
2、尴尬型卖方
3、暧昧型卖方
4、淘汰型卖方
四、层级、权限、目标

前期准备

1、待谈事项清单
2、变量风暴
3、谈判计划(谈判议程)
4、对手调查STROB
5、谈判区间分析
6、甲乙方价值分析
7、提案计划
8、谈判记录表

流程1-有效开场

1、开出高于预期的条件
2、界定目标-让对方先开价
3、永远不要接受第一次报价
4、学会感到意外-买卖双方
5、避免对抗性的谈判
6、不情愿的卖家和买家
7、钳子策略

流程2-中场博弈

1、诉诸更高权威
2、避免对抗性谈判
3、服务价值迅速贬值
4、永远不要折中
5、烫手山芋
6、一定要索取回报

流程3-落袋为安

1、白脸-黑脸策略
2、蚕食策略
3、让步模式
4、收回报价
5、欣然接受
6、起草协议

流程话术

1、探听消息
2、锁定关键人
3、开局有招
4、吃定对方
5、创造优势
6、做大蛋糕
7、谋定价格
8、打破僵局
9、施加压力
10、达成协议

情景应对

25个谈判情景
100道题目
角色模拟测试

 

 
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