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培训背景

大量事实证明,占企业客户总量约20%的大客户往往是企业销售额80%的来源,而其余80%的客户则只能带给企业20%的销售贡献。对企业而言,客户的营销做得如何,意义重大。如何才能顺利攻关客户?如何才能让客户营销的时间缩短?如何将一个小项目做成一个大项目?如何才能留住大客户使之成为企业的持续销售来源?客户销售策略至关重要!
本课程是从实战入手,通过系统的分阶段训练,来提高销售团队的销售主动性、团队配合度和销售专业技能,使每一个员工都成为金牌销售员。课程在讲师多年的各行业销售实践、咨询与培训的经验基础上,进行提炼和总结而成,凝聚了讲师多年的销售管理实践经验和真知灼见,针对性的解决销售团队中的精神萎靡,工作效能低下,专业水平生疏和产能低下等问题,协助销售管理者进行整体销售水平的提升。

培训对象


  营销团队


培训收益
  • (一) 提升销售意识与服务意识,针对新的行业环境树立正确的营销理念。

  • (二) 训练专业的销售技巧,从客户开发到谈判技巧进行全方位的学员与掌握。

  • (三) 对企业的营销流程进行全方位的梳理,建立科学有效的营销工作流程。

培训特色
  • 听得懂-实战性:课程讲师具有多年的多行业的销售实践经验,具有丰富的销售理论底蕴和实操技巧。课程使用的案例全部来自讲师本人的亲身经历或咨询案例,具有很强的实战性和可操作性。

  • 记得住-互动性:课程采用互动式教学,内容包括生动的案例研讨、视频分析和情景演练,能够有效加深学员对所学内容的理解和实际转化能力,现学现会,现学现卖。

  • 用得上-针对性:课程讲师具有多年的销售经验,对销售过程中所存在的障碍、误区,有切身的体会和深刻的感悟,善于分析和解答学员面临的各种实际问题,能够与学员形成共鸣和更好的交流,从而使学员获得咨询的收益。

总体安排

课程时间

1-2天

课程对象

客户销售团队全员

课程方式

封闭训练

课程人数

50左右

课程安排

  1. 客户开发

  2. 客户经营

培训模式

课堂讲授、案例分析、情景模拟、游戏体验

课程地点

客户公司/周边基地

讲师团队

陈攀斌老师+助教团队

教学计划

一、客户开发

培训模块

培训内容

客户分类

一、流量客户:优质服务,厅堂联动
             二、存量客户:外拓营销,对手策反
             三、增量客户:电话邀约,客户沙龙
             四、特色客户:客户活动,特色产品

一、线上引流

一、线上引流
             1、公众系2、搜索系3、电商系4、社交系5、自媒体
             6、视频系7、直播系
             二、流量分类

  1. 付费流量2、活动流量3、自然流量4、老客流量

二、电话邀约

1、礼貌问候、确认信息;
             2、报明身份、建立信任;
             3、引入主题、说明来意、激发兴趣、产品呈现;
             4、及时邀约、获得承诺;
             5、结束告别+建立联系(强化关系+做铺垫留钩子+祝福)
             6、做好记录、后期跟进

三、终端运营

1、选址定位(人流)
             2、动线陈列(货物)
             3、炒店营销(场景)
             4、客户服务(服务)
             5、团队运营(管理)

四、外拓地推拜访

一、外拓营销的四大重点市场(银行为例)
             1、收入分配市场    代发工资 转移支付
             2、支付结算市场    经营支付 第三方支付 消费金融 外汇汇入
             3、城镇化市场    拆迁补偿 医保社保
             4、老龄化市场    医疗旅游 养老赡养
             二、拓营销的四类重点客户:农居企公(银行为例)
             1、农区客户
             2、居民社区
             3、企业客户

  1. 公共机构

三、外拓营销的两扫五进
               扫楼扫街
               进商圈进社区进工厂进园区进大厦

五、存量挖掘

一、、市场/客户价值分析
             二、激活与邀约
             1、睡眠客户认养与激活
             2、存量客户邀约来现场
             1.账户升级/收益上浮
             2.VIP客户升级
             3.到期转存邀约

六、联动交叉

一、联动营销-四大联动
             1、岗位联动
             2、产品联动
             3、渠道联动
             4、区域联动
             二、交叉营销-四大步骤
             1、客户识别
             2、产品组合
             3、营销渠道
             4、二次开发

七、公司人脉转化

亲情网、乡情网、同学网、同事网、业务群、兴趣网

八、圈层社群

一、客群营销
             业务划分+人群划分
             二、圈层营销
             高档-定制化 中档-渐进式    平民-利益促 特群-领导引
             三、社群营销
             1、创建和初始化
             2、信任感与价值确立
             3、社区的去中心化
             4、社区的自生长

九、活动营销(沙龙路演)

1、前期方案与准备。
             2、线上推广与蓄客。
             3、线下拓客与场景。
             4、现场服务与销售。
             5、组织执行与评估。

十、会议营销

1、邀约:2、座次:3、内容:4、流程:5、配合:6、成交:

十一、会展营销

1、选址定位(人流),如果没有好位置,就做好线上拓客和外出拓客。
             2、动线陈列(货物),做好门头、柜面、货品、堆头和赠品的布置
             3、现场营销(场景),进行线上内容输出、客户邀约,现场活动等营销动作。
             4、客户服务(销售),现场做好接待、介绍、答疑、洽谈等服务动作。
             5、团队运营(管理),迎宾、接待、销售各岗位做好联动协同。

十二、人际直销

ABC法则
             A 、Advisor专家;
             B 、Bridge桥梁;
             C 、Customer客户

十三、老客户转介绍

一、原则
             互惠、教育、感谢、奖励
             二、流程
             1、创造转介绍理由
             2、给予转介绍工具
             3、创造转介绍机会

十四、竞争对手客户策反

一、抓策反
             1、策反他行客户的步骤
             2、策反他行客户的策略
             3、策反他行客户的案例
             二、防策反
             1、防御术1产品交叉销售
             2、防御术2客户关系营销

  1. 防御术3提供增值服务

第十五、建立客户蓄水池

1、陌生拜访搜客户
             2、利用网络找客户
             3、多参加社交活动
             4、多参加商务活动
             5、利用人脉找客户
             6、从身边发掘客户
             7、多旅行结识客户
             8、请老客户转介绍
             9、做好个人自媒体

客户识别

客户识别:MAN分析模式:有钱、有权、有需要
             一、到访客户三重识别
             一重识别:车辆标志、车牌号码
             二重识别:衣着配饰、咨询内容、气质谈吐
             三重识别:系统信息、价值业务
             二、采购角色与价值主张矩阵

  1. 企业组织结构与话语权分析

2、企业职位角色话语权分析
               1-采购发起者
               2-技术把关者
               3-关键使用者
               4-内线支持者
               5-辅助决策者
               练习:角色案例分析
               三、需求/兴趣矩阵
               四、沟通风格分析

二、客户经营

培训模块

培训内容

客户管理

一、客户分类管理的意义
     1、降低目标客户流失率
     2、增强贵宾客户粘性
     3、减少贵宾客户投诉率
     4、提升目标客户贡献度
     二、分户原则
     1、分层服务
     2、价值优先
     3、熟户认养
     4、新客户直接分配
     5、均衡分配
     6、团队协作
     三、分户方法
     1、客户组合分户
     2、行业分户法
     3、客户区域分户法
     4、客群分户法
     5、潜在客户专项管理
     6、临界客户专项管理
     四、分户管户的流程
     1、存量客户梳理
     2、客户分配认养
     3、确立维护方式
     4、充分运用系统
     5、需求上报反馈
     6、建立客户满意制度
     7、建立激励制度
     五、分户管户的实施
     1、将个人贵宾客户分配到人
     2、分层/群/级管理客户
     分层:潜力、有效、中端、高端、私行
     分群:企业高管及私营业主、老年组、女性组
     分级:关键客户、普通客户、小客户
     3、做好台账登记工作
     4、明确指标,科学考核
     六、客户的分群管理
     个人客户
     1、根据客户的职业进行产品推荐:企业主、工薪、白领、主妇
     2、根据客户风格进行产品推荐:稳健、投资、投机
     3、根据客户人生阶段进行管理:单身、家庭形成、成长、教育、成熟、退休
     公司客户

  1. 扩大战略客户合作空间

  2. 拓展优质客户合作领域

  3. 挖掘持续贡献度客户合作潜力

  4. 深入挖掘潜在合作客户

七、客户的分级维护
       客户分级方法

  1. 关系法

  2. 需求导向法

  3. 象限法

  4. 金字塔法

  5. 大通银行法

分级维护的十个法则

  1. 确定目标

  2. 服务好最基本的客户群

  3. 与客户充分沟通

  4. 手机准确的信息

  5. 始终如一

  6. 现场看待额外的生意

  7. 同时使用内外部数据

  8. 与其他企业进行客户资源共享

  9. 不要对重要客户强行交叉销售

  10. 掌握客户基本信息、使高价值客户感受尊贵服务

客户经营

一、让客户不好意思走-关系维护
     客户关系层级
     和谐关系-利益关系-人情关系-专业关系
     客户管理
     1、有效客户筛选
     2、休眠客户盘活
     3、客户分层分群
     4、客户偏好了解
     客户关怀计划
     1、贵宾定期联系
     2、日常情感关怀
     3、产品售后跟踪
     4、举办客户活动
     5、定期财富诊断
     二、让客户不方便走-产品交叉销售
     1、客户信息获取
     2、客户需求分析
     3、客户产品搭配
     4、适销客户邀约
     5、产品当面促成
     三、让客户不愿意走-提供增值服务
     1、熟知优惠政策
     2、临界、达标客户筛选
     3、临界客户提升、达标客户告知
     4、给客户意外惊喜
     客户流失预警

  1. 早期客户流失迹象与挽回措施

  2. 中期客户流失迹象与挽回措施

  3. 后期客户流失迹象与挽回措施

【授课视频】http://list.youku.com/albumlist/show?id=26025387&ascending=0.html

 
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